Conversemos de cuánto debe cobrar a los clientes por algo cuando aún no está totalmente seguro de qué es.

Un emprendimiento tiene que fijar el precio correcto del producto o este no sobrevivirá a su lanzamiento. El problema es que no hay muchas reglas estrictas y rápidas para fijar el precio de un producto nuevo. Es un ejercicio individual, y las respuestas correctas son específicas para su mercado, su empresa y el valor del producto es aún desconocido para sus clientes. Agregue otro ingrediente, la incertidumbre que rodea a un producto mínimo viable (MVP) , y el proceso de fijación de precios generalmente genera más preguntas que respuestas.

Te entregamos algunas pautas generales que han funcionado al fijar el precio de un MVP. Por lo tanto, antes de abordar los detalles de nuestro mercado específico, nuestra empresa específica y nuestro producto específico, tengamos en cuenta estas reglas de precios de MVP.

Cobrar por lo que será, no por lo que es.

Si no nos sentimos cómodos cobrando la cantidad total que planeamos cobrar cuando el producto emerja de MVP, entonces no estamos listos para hacer el llamado a la acción de lo que estamos a punto de lanzar todavía.
Cuando publicamos un MVP, el dolor y el sufrimiento involucrados deben estar cubiertos. Toda la cinta adhesiva, la pequeña tecnología, errores de programación y otras imperfeciones, deberán permanecer detrás de escena.

Sí, podemos salirnos con la nuestra con un poco de torpeza o un poco de trabajo adicional por parte del cliente, pero no tanto como para sentir que tenemos que reducir el precio para que el cliente obtenga el valor que espera. Eso nos convierte en una opción barata y es una primera impresión difícil de quitar. En este caso es preferible hacer es ejecutar una prueba y cobrar temporalmente un precio con un descuento, siempre que publiquemos el precio completo y dejemos en claro que el descuento es válido mientras se encuentre en periodo de beta o piloto.

No existe nada gratis.

A menos que seamos completamente altruistas, nada debería ser totalmente gratis. Siempre deber haber una trampa. Si estamos regalando nuestro MVP, solo deberíamos hacerlo como un programa promocional o un intercambio. Los aspectos promocionales deben ser limitados, el producto debe ser gratuito solo para un tipo de cliente específico, por un corto tiempo o hasta una cierta cantidad. El intercambio debe ser para obtener información de contacto y comentarios, y solo esas cosas. Algunos emprendimientos intentarán utilizar un modelo de producto gratuito para capturar participación de mercado, pero he descubierto que los retornos de un producto gratuito tienden a disminuir de manera rápida y dramática.
Estos caza ofertas u oportunistas encontrarán formas de jugar con nuestro esfuerzo, y cuando ya no puedan seguir haciéndolo, se irán. Además, nadie invierte en algo que obtuvo de forma gratuita, por lo que si nuestro producto tiene alguna curva de aprendizaje o incorporación, lo abandonará con bastante rapidez. Si hablamos de utilizar lo gratuito para obtener cuota de mercado, es el precio de penetración. Aquí es donde cobramos algo marginal por el MVP, como $1.000 por un producto de $30.000.

Los precios de penetración hacen un par de cosas. Nos permiten obtener información de contacto, incluso la información de pago que necesitamos. Permite ponernos en los zapatos del cliente, eliminando el permiso psicológico para rechazar nuestro producto. ¿Qué es eso? Cuando hacemos un viaje gratis o incluso vamos a un evento gratuito, tendemos a desperdiciarlo inconscientemente. No aprovechamos todas las comodidades, o nos salimos antes. Hacemos esto porque no tenemos nada que perder, total, ¡Era gratis!

Lo mismo sucede cuando la gente obtiene un producto gratis. No le prestan la atención que se merece, creando el efecto contrario al que pretendíamos. Pero si les cobramos algo, cualquier cosa, el permiso psicológico de desperdiciar nuestro producto desaparece.

No fije el precio dos precios distintos a su producto (A/B), pruebe distintos descuentos en su lugar.

La prueba A/B o A/B Testing es el proceso de entregar diferentes mensajes de marketing y propuestas de valor a diferentes segmentos de clientes y aprender qué funciona mejor, a partir de las tasas de conversión. El precio A/B es el proceso de mostrar diferentes precios a diferentes segmentos de clientes para el mismo producto exacto y luego establecer el precio más alto que aún funciona. No hagas eso. Definitivamente molestará a los clientes si se dan cuenta (o regresan por más). Pero la razón principal para no aplicar precios A/B es porque no funcionan. Los precios A/B no demuestran su valor real. De hecho, no prueba nada excepto que algunas personas pagarán más por nuestro producto en las condiciones adecuadas. Ese es el precio máximo. Pagaré $3.000 por una botella de agua después de un largo entrenamiento en un día caluroso cuando no hay otra fuente de agua alrededor. Eso no significa que pagaré $3.000 por mi próxima botella de agua. Los precios A/B ignoran todas las variaciones de eso.

Lo que puedes hacer es plantear la hipótesis de si el producto logrará las ventas esperadas con el precio elegido y luego probar con un segmento apenas lo suficientemente grande como para tener una significación estadística. Esa respuesta debe ser binaria, no un espectro de respuestas, y los resultados de nuestras pruebas deben incluir los datos que necesitamos para establecer un precio de forma permanente, con confianza.

Sugerimos probar A/B con un modelo de descuento como el precio de penetración y luego extrapolar esos resultados. Esto puede proporcionarnos una muestra estadística más grande sin molestar a nadie, porque nadie está pagando el precio completo. A medida que hacemos un seguimiento de la tasa de conversión en cada punto, digamos $1.000, $2.000, $5.000 y comenzamos a ver resistencia, tendremos una idea bastante clara de dónde encuentran valor nuestros clientes.

No te conviertas en Premium a menos que estés preparado para gastar.

Algunos empresarios ignoran el hecho de que las empresas que cobran un precio premium gastan mucho más para pagar ese lujo. Volvamos al ejemplo del agua embotellada, pero en un escenario de demanda normal. Hay una razón por la que puedes comprar una botella de agua por $500 y otra por $3.000. Todas las empresas serían la opción de tres mil pesos si pudieran. Pero ser premium no es barato. Ambas botellas contienen el mismo producto, pero la opción premium ha agregado algo extra al procesamiento, al empaque o al marketing. Puede que solo sea un componente psicológico, pero incluso si es solo un truco mental, hay algunas cosas a considerar si tomamos ese camino. Necesitamos poder demostrar que los clientes pagarán más por nuestra suposición sobre lo que crea ese valor adicional en la mente del cliente. ¿Una botella cuadrada va a inclinar la balanza? ¿Es el “filtrado de la lluvia de primavera de la montaña” realmente algo por lo que la gente pagará más? Necesitamos mantener perpetuamente ese componente de valor. La personalización siempre cuesta más de producir, y también necesitaremos un estricto proceso de control de calidad para asegurarnos de que nuestro producto premium nunca se vea o actúe como algo menos que premium. Necesitamos poder demostrar que nuestro producto hace lo que dice que hace, siempre, bajo cualquier condición.

Lleve esto a un modelo digital, y lo que significa premium es que nuestra Interfaz de usiario (UI) y la experiencia del cliente (UX), su Net Promoter Score (NPS) deben ser empíricamente más altos que la siguiente mejor opción. Esto no sucede por accidente, cuesta dinero llegar allí y esos costos deben ser parte de nuestro proceso de fijación de precios.

Al final, el precio siempre se reduce a lo que pagará el cliente. La mayoría de las veces, la ecuación de precios se tropieza no porque falte el valor de un producto, sino porque el valor del producto no se comunica correctamente. Un buen proceso de fijación de precios de MVP sacudirá esas a nuestro clientes al comprender totalmente nuestra propuesta de valor. Vale la pena dedicar tiempo a asegurarnos de que nuestra propuesta de valor sea clara y de que nuestras conjeturas estén acertadas antes de que el MVP salga al mercado.

Traducido y adaptado de Joe Procopio en Medium por Oliver Zamora.