Este es un extracto del libro "Como entrevistar clientes y evitar que te mientan. The Mom Test." de Rob Fitzpatrick (@robfitz) titulado “The Mom Test”, el autor profundiza en la realización correcta de entrevistas de problema.

Cómo NO debes entrevistar clientes. (entrevista de validación).

Los emprendedores en el proceso de salir a la calle para hablar con clientes (get out of the building), se enfrentan a varios problemas. Uno de los mayores errores que puede cometer un emprendedor y que pueden traer consecuencias más negativas es realizar una mala «Entrevista de problema«

La entrevista de clientes es una de las bases de la metodología Lean Startup y del Customer Development, pero nos damos cuenta de que muchas veces no se hace o se hace mal, causando graves consecuencias al emprendedor, que se embarca en un negocio sin futuro. Entrevistar clientes correctamente, te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo, pero una mala entrevista de problema te puede llevar incluso a la ruina.


A modo ilustrativo, transcribo en las siguientes líneas un ejemplo de una mala entrevista de problema:

Un joven emprendedor tiene una idea de negocio y quiere testar si es una buena idea con su propia madre.

Vamos a ver cómo NO se debe hacer la entrevista de problema y después veremos cómo se debe hacer, para que incluso tu propia madre te diga la verdad, aunque no sea lo que esperabas.

Fragmentos extraídos del libro “The Mom Test” de Rob Fitzpatrick.

HIJO: ¿Tengo una idea de negocio, te la puedo contar?

Voy a exponer mi ego, por favor no me hagas daño.

MADRE: Por supuesto.

Eres mi hijo querido, estaré encantada de mentirte para protegerte*.

HIJO: ¿Te gusta tu Ipad, verdad? , ¿Lo usas mucho?

MADRE: Si me encanta.

De momento la respuesta es fácil.

HIJO: ¿Comprarías una aplicación que fuera como un libro de cocina para tu Ipad?

Te estoy preguntando algo hipotético y por supuesto como eres mi madre sabes qué quiero que respondas con sinceridad.

MADRE: Hmmm. Como si yo necesitara otro libro de cocina a mi edad.

HIJO: Si solo cuesta $10.000- es mucho más barato que todos esos libros de tapa dura que tienes.

Voy a dejar pasar esa pequeña duda que has tenido y voy a contar más sobre mi maravillosa idea.

MADRE: Bien…

¿No se supone que las Apps valen $1.000?.

HIJO: Y además puedes compartir recetas con tus amigas, y hay una aplicación para Iphone con una lista de la compra. Y vídeos de ese cocinero que tanto te gusta.

Por favor di que si, no te dejaré hasta que lo hagas….

MADRE: Vale, la verdad que tiene buena pinta. Y ¿crees que $10.000 es un buen precio? ¿Vendrán fotos de las recetas?.

He preguntado por el precio para ponerme en situación de una decisión de compra real, y he hecho una pregunta que hace que parezca convencida.

HIJO: Por supuesto. Gracias mamá.

He confundido completamente esta conversación y la he tomado como si fuera a validar mi idea de negocio.

En conclusión podemos extraer las siguientes reflexiones

Que hacer: Recopilar validación de más de una fuente. Asumir que el problema puede estar resuelto. Preparar preguntas abiertas. Dejar al otro hablar, guardar silencio, grabar o tomar apuntes para volver a analizar las reacciones y el lenguaje corporal. Indagar en historias y experiencias. No juzgar. Estar abierto a un rechazo ante la solución siempre aprovechando de indagar en los porqués y en como piensa que podía mejorar. Indagar en que soluciones utiliza actualmente para resolver su dolor y que aspectos de ella son positivos (para rescatarlos), negativos (para evitarlos).

Que no hacer: Como vimos en la historia, tenemos que dejar de lado el factor emocional. Las preguntas dirigidas. Evitar poner palabras en la boca del otro y sacar conclusiones apresuradas.

Esperamos este artículo sea de utilidad para tu próximo experimento.

Adaptado de Innokabi por Oliver Zamora D.

Revisa un vídeo complementario a continuación